Possiedi un’attività online e vorresti ampliare la mailing list dei tuoi clienti? Hai deciso di fare e-mail marketing per amplificare i tuoi risultati ma non sai da dove partire?
Oppure vorresti scoprire come creare il tuo Lead Magnet? In questo articolo troverai risposta tutte queste domande. Ti presenterò infine un caso-studio reale dove tutti questi concetti vengono applicati con risultato. Buona lettura!
Partiamo dalla semplice definizione di lead. Per lead si intende un potenziale cliente in target. Quando perciò si parla di lead generation intendiamo intraprendere quell’azione di Marketing che ci consente di ottenere una lista di potenziali clienti interessati ai nostri servizi o prodotti. Per intenderci… è quello che dovresti fare ogni singolo giorno.
In questo articolo voglio mostrarti quali sono le strategie più efficaci che ti permettono di ottimizzare tempo e costi.
Crea un sistema di Affiliazione
È senza dubbio il modo ancora più efficace per aumentare i tuoi potenziali clienti. Il sistema di Affiliazione si basa essenzialmente sul passaparola. Io consiglio il tuo prodotto a Luca e Luca, essendo mio amico, si fida di me e acquista il tuo prodotto. Meglio ancora se sia Io che Luca abbiamo un vantaggio da questo. Per esempio io ho una commissione sull’acquisto di Luca, e Luca – essendo un nuovo cliente – ha uno sconto particolare o riceve dei bonus in omaggio.
Ti è mai apparsa su Facebook la pubblicità di qualcuno che volesse spedirti a casa tua il suo libro in modo completamente gratuito (o pagando solo le spese di spedizione?) Suppongo di sì, e magari hai anche lasciato i tuoi dati per ricevere quel libro. Ecco, in quel caso sei stato “vittima” della Lead Generation. L’imprenditore ha investito per ottenere i tuoi dati. All’interno del libro chiaramente troverai link per accedere a prodotti e servizi a pagamento dell’autore.
Crea perciò dei codici d’affiliazione in modo tale che chi voglia consigliare il tuo prodotto o servizio possa farlo in cambio di una percentuale sulla performance. Niente è in grado di motivare le persone più dei soldi.
Utilizza la pubblicità intelligente
Tranquillo, non ti sto chiedendo di andare a mettere un cartellone pubblicitario sulla via principale della tua città. Sto dicendoti di spendere i tuoi soldi in modo intelligente. Qualsiasi prodotto o servizio offra al mercato la tua azienda, ci sarà sicuramente un corrispettivo canale Youtube che tratta le medesime cose.
Sei un concessionario? Allora puoi trovare facilmente creatori di contenuti video nella tua nicchia che hanno un grande seguito;
Vendi cosmetici? Allora puoi trovare facilmente creatori di contenuti video nella tua nicchia che hanno un grande seguito;
Vendi tagliaerbe? Allora puoi trovare facilmente creatori di contenuti video nella tua nicchia che hanno un grande seguito;
Potrei andare avanti all’infinito con gli esempi. Questi Youtubers hanno migliaia e migliaia di iscritti ai propri canali. La maggior parte di questi sono ragazzi che hanno iniziato quest’attività per gioco e ora iniziano a guadagnarci qualche soldo. Non sarà difficile per te metterti in contatto con loro e attuare la tua strategia di lead generation.
Sempre facendo l’esempio di un concessionario, puoi realizzare un piccolo simulatore di guida dell’ultima mercedes che hai in negozio. Per provare questo giochino gratuitamente hai bisogno di dati come: nome, cognome, numero di telefono e e-mail. Dopo aver compilato questi campi, l’utente può accedere al tuo videogioco.
Attuando una strategia del genere in un canale a tema e con grande seguito, investendo qualche centinaia di euro per comparire nell’ultimo video dello Youtuber e qualcosa di più per realizzare il simulatore, potrai ottenere migliaia di lead in un solo giorno.
Utilizza siti esterni
Ci sono molti siti che potresti utilizzare per mettere in azione la tua strategia di lead generation. Sicuramente realizzi di continuo promozioni e offerte sui tuoi prodotti o servizi per incentivare l’acquisto. Però se queste offerte non sono molto visibili non hai un grande vantaggio. Ecco perché è consigliabile utilizzare siti che invece hanno molta più visibilità di te.
Uno dei siti più famosi per gli sconti è Groupon. Tutte le volte che collabori con questi colossi i tuoi margini sono molto ristretti ma puoi e devi utilizzarla come strategia per ampliare la tua lista di clienti a cui offrire offerte in futuro.
Pensa a B&B o agli Hotel, sono oramai tutti su Booking o Trivago. Ci guadagnano poco, ma se non altro hanno la clientela assicurata.
Crea una strategia di Content Marketing
Di tutte le tecniche per acquisire lead, questa è la mia strategia preferita. Realizza articoli interessanti sul tuo blog per intercettare un determinato tipo di pubblico. Infine invita i tuoi lettori a compiere un’azione per acquisire i loro dati. L’azione può essere quella di dare in omaggio a loro un contenuto informativo (ebook, video, serie di video, audio) oppure quella di inviare a casa loro un piccolo test in omaggio del tuo prodotto e così via.
Questa strategia è da pensare a lungo termine. Ogni articolo scritto sul tuo sito o blog, se è ben fatto, sarà un generatore automatico di lead. Non dovrai fare altro che popolare la rete di articoli unici che siano di reale aiuto ai tuoi lettori e aspettare che questi facciano il loro lavoro. Man mano che i tuoi contenuti si indicizzano riceverai sempre più lead e senza spendere un solo centesimo.
I social non vanno utilizzati per vendere
L’errore più comune che vedo sui social è che questi vengono utilizzati per vendere direttamente il proprio prodotto al potenziale cliente. Questa tecnica non funziona. L’utente medio che sta su Facebook è lì per svagarsi, per vedere video divertenti, per farsi gli affari degli altri, per ricevere un po’ di intrattenimento gratis. Se ad un certo punto impatta su un’azienda che vuole vendergli un prodotto, sarà restio e chiuso nei confronti di questo attacco selvaggio. È proprio come quando sei nel supermcercato col tuo carrello, stai pensando agli affari tuoi e a cosa cucinare stasera, e ti arriva il promoter che vuole offrirti il nuovo set di pentole, piuttosto che farti provare il nuovo materasso.
I social devono essere utilizzati per incuriosire e ricevere lead, cioè i dati dei potenziali clienti. A quel punto realizziamo un periodo di incubazione in cui predisponiamo il nostro potenziale cliente alla vendita. Ma non deve essere subito scaraventato contro la nostra offerta.
Chiaramente tutto dipende da cosa vendi e quanto costa. Se sponsorizzi un finger spinner da pochi euro, non puoi costruire un ecosistema come se stessi per vendere una tesla.
Utilizza i Webinar [Consigliato!]
Il Webinar è lo strumento di maggiore tendenza per l’acquisizione di nuovi lead. Il webinar altro non è che un incontro in diretta, un po’ come essere su Skype ma dove tu darai ai partecipanti qualcosa di esclusivo:
un omaggio;
un super sconto;
presenterai un nuovo progetto;
dirai uno scoop importante;
rivelerai come risolvere definitivamente i loro problemi;
etc.
Perciò la strategia da seguire è la seguente:
Realizzi delle slide (anche con Google slide) che ti permettano di realizzare una buona presentazione per il tuo Webinar (e le studi in modo approfondito);
Lanci sui social la notizia dell’evento attraverso una sponsorizzazione. Ricordi che sarà a numero chiuso (accessibile solo ai primi 20 partecipanti) e che sarà un evento imperdibile. Ricordi che è gratuito ma che per prenotare il proprio posto devono lasciare i propri dati);
Realizzi l’evento registrandolo;
Utilizzi quella registrazione per continuare a mandare in onda il tuo “webinar” senza il bisogno della tua presenza fisica davanti al computer.
Oggi parleremo di sponsorizzazioni e di come continuare ad ottenere nuovi indirizzi email. Perché è importante continuare ad avere nuovi indirizzi email?
Perché lo scopo di ogni marketer è quello di allargare continuamente il proprio database con nuovi indirizzi email in modo da avere sempre potenziali clienti a cui offrire i propri prodotti.
Ad esempio, 3000 indirizzi email non sono pochissimi ma nemmeno tantissimi e per questo c’è sempre bisogno di incrementare. Molta gente riesce ad ottenere 1000 nuovi indirizzi email a settimana o addirittura 10000!
Ma tutto dipende dalla tua capacità di farti trovare sul web, dalla tua capacità di investire e da quanto sei disposto ad investire per avere nuovi indirizzi email, nuovi lead, ovvero contatti a cui poter offrire i tuoi prodotti.
Ci sono tanti modi, che si utilizzavano già nel passato (in quello che io definisco web 1.0) ma che funzionano anche oggi, per riuscire ad ottenere nuovi indirizzi email.
Offrire gratuitamente un report
Se mandi del materiale gratuito (come un report) a qualcuno, hai molta possibilità di ottenere indirizzi email.
Io, ad esempio, qualche mese fa, avevo dato un report gratuito su alcune chicche (vere e proprie chicche e non cose che si leggono gratuitamente sui blog) su come monetizzare al meglio il proprio blog: ho creato una squeeze page molto veloce, senza un video ma solo con l’immagine di questo report e con la dicitura “Se mi lasci il tuo indirizzo email, puoi scaricare gratuitamente questo report”.
Devo dire che ha avuto un buon tasso di conversione, nonostante fossi poco fiducioso.
Infatti, sappiamo che in Italia tutti si spacciano per grandissimi marketer che guadagnano migliaia di euro al giorno con il computer ma, in realtà, bisognerebbe sempre vedere cosa fanno veramente.
Durante la mia esperienza e nelle mie collaborazioni mi sono sempre più reso conto che ci sono tante persone che si spacciano per milionari con il web e che vogliono insegnarti a diventare milionario, solo “perché hanno un cuore d’oro”. Comunque, a parte questa digressione, ho potuto constatare che quella tecnica funziona davvero (ma non sto dicendo nulla di nuovo, perché lo dicono tutti da tanto tempo).
La tecnica consiste appunto nel creare un report, ad esempio un piccolo ebook di poche pagine (10-20 pagine), che mostri direttamente e senza fronzoli quello che stai dicendo, da offrire gratuitamente in cambio dell’indirizzo email.
Nel mio caso, all’interno del mio report, spiegavo come settare il proprio blog per farlo monetizzare. Ho diviso il report in due o tre capitoli e ho utilizzato una grafica accattivante, utilizzando ancheIllustrator (un programma abbastanza avanzato).
La persona che scarica il report, può anche stamparlo e leggerlo con tutta tranquillità. Di solito è buona norma inserire all’interno del report qualche link che riporta a qualche tuo corso online, corso, ebook, audio corso e così via, in modo tale che, se l’utente ha trovato quelle pagine interessanti, gli piace il tuo modo di scrivere, di esprimerti e di spiegare e vuole approfondire, sa dove andare tramite i link (la bellezza dell’ebook è proprio la presenza di questi link da cliccare) che rimandano direttamente al tuo sito o ad altri siti esterni dove è possibile trovare il tuo prodotto e approfondire il discorso.
Sponsorizzazioni
Non basta solamente offrire il report gratuito sul tuo blog. Infatti, in genere serve un passo in più cioè la sponsorizzazione del tuo report, ad esempio su Facebook o su altre piattaforme.
In questo modo riuscirai a raggiungere un target diverso dalla gente che arriva in genere sul tuo blog. La gente che arriva sul tuo blog è, molto probabilmente, gente che è già ad un livello avanzato perché ti segue da diverso tempo: ogni giorno visita il tuo blog per vedere se ci sono contenuti nuovi.
Ma le persone che non ti conoscono, non arriveranno mai sul tuo blog se non, ad esempio, tramite ricerche su Google. Invece, se sponsorizzi, puoi arrivare direttamente a loro andando ad intercettare le loro esigenze, i loro interessi semplicemente facendo comparire, ad esempio, sulla loro Home di Facebook, la tua pubblicità che dice di scaricare gratuitamente il tuo ebook o il tuo report.
Il problema di questo tipo di sponsorizzazioni è che alcuni in Italia sono diventati un po’ furbi e hanno imparato a crearsi più account email: uno “serio” e uno di spam dove farsi arrivare tutto il materiale gratuito.
Così facendo, chi sponsorizza, ci guadagna poco e, anzi, ha solo speso in pubblicità: la persona che ha cliccato leggerà il materiale che gli hai mandato e poi non guarderà più quell’indirizzo di posta. Perciò non riceverà le tue offerte future.
Alcuni, per cercare di superare questo ostacolo, scrivono esplicitamente di lasciare “la tua migliore email” ma, a mio modesto parere, questo è un altro modo per incentivare il meccanismo della creazione degli indirizzi email “fasulli” per ricevere solo i contenuti gratuiti.
Quindi, devi solo sperare che la gente abbia un po’ di buon senso e ti dia il suo indirizzo email migliore per ricevere il tuo contenuto gratuito. E ti dico che, se veramente quella persona vuole rimanere in contatto con te, lo farà e ti darà la migliore email che ha.
Titoli come “ti insegno a fare 5000 euro in un giorno” in genere, sono quelli che attirano soprattutto indirizzi email fasulli. Se la gente a cui offri i tuoi contenuti “non è un granché”, allora riceverai email di basso livello da profili di basso livello cioè gente che essenzialmente non acquisterà mai nulla da te.
Webinar
Un altro modo per “catturare” indirizzi email (e sicuramente è una tecnica di livello superiore) è quello di insegnare, cioè trasmettere informazioni gratuite tramite un webinar. Nel mio caso potrebbe essere: “Venerdì prossimo ti insegno a suonare il pianoforte in stile blues”.
Se qualcuno è interessato, si può iscrivere al webinar e, durante quell’incontro, io insegnerò agli iscritti quali sono i segreti per creare melodie blues accattivanti. Per iscriversi al webinar, è necessario lasciare il proprio indirizzo email, perché è proprio su quell’indirizzo email che arriveranno le comunicazioni precise sull’appuntamento: orario e data, ad esempio.
Quindi, la persona interessata all’incontro deve indicare il suo indirizzo email migliore. Alcuni webinar, addirittura, necessitano di una vera e propria registrazione: bisogna lasciare la propria email perché poi, per accedere ed entrare su quella piattaforma, sarà necessario inserire il proprio indirizzo email per partecipare al webinar.
Questo è sicuramente un ottimo sistema per avere email certificate e verificate.
Inoltre, è un metodo molto serio perché si tratta di un vero e proprio appuntamento con un orario e una data definita. Anche se, per esperienza ti dico che non tutte le persone di cui hai ottenuto gli indirizzi email parteciperanno effettivamente al webinar, per vari motivi: impegni sopravvenuti, dimenticanze o altro ancora.
In definitiva… Perché è importante ottenere indirizzi email?
E’ importante perché in questo modo ricevi indirizzi email di potenziali clienti, quindi di persone che inizieranno a seguirti (soprattutto se quello che gli dici è interessante per loro). E quando le persone ti seguono, sono anche interessate (eventualmente pagando) ad avere degli approfondimenti.
Quindi, all’interno del webinar, è importante mostrare ai tuoi interlocutori il tuo valore, le tue conoscenze e far intuire che, se vogliono approfondire ancora di più il discorso, lo potranno fare, eventualmente pagando. Questo è l’unico modo per riuscire ad impostare un business che si sostiene.
Tutti ci insegnano i trucchi per poter accrescere la propria lista di iscritti email, ma sono in pochi coloro che sono in grado di spiegarti come guadagnare con questa lista.
Ti spiegherò qui di seguito alcune cose. Alcune potrebbero sembrarti scontate, altre meno. Suddividerò i paragrafi con dei titoli, in modo tale che tu possa saltare direttamente al paragrafo che più ti interessa.
Basta ora perdersi in chiacchiere e presentazioni… diamoci dentro!
In questa quarta puntata del corso, vediamo come poter scrivere un messaggio che sia efficace. Se ti sei perso l’ultimo corso, ti consiglio di dare un’occhiata qui.
Innanzi tutto non dobbiamo mai dimenticarci del fatto che un messaggio per essere efficace deve prima arrivare nella casella di posta. Per far sì che questo messaggio arrivi e non vada a finire nella cartella spam o junk, dobbiamo tenere sempre a mente queste considerazioni.
Ogni servizio di posta, ha moltissimi parametri per poter considerare il tuo lavoro con l’email. Attraverso questi parametri, si può capire se sei un utente leale o uno spammer. Per esempio Hotmail ha oltre 500.000 parametri valutativi per la tua e-mail inviata. Ogni singolo elemento della tua e-mail viene associato ad una probabilità di spam. Se sommando tutte queste probabilità si varca la soglia del limite “spam”, allora il tuo messaggio non arriverà al destinatario ed andrà dritto dritto nella sua cartella “spam”.
Più avanti vedremo anche quali sono questi parametri e come fare per tenerli “a bada”. Per ora ci basta sapere che dobbiamo essere sempre corretti e leali, sia nell’oggetto dell’e-mail, sia nel testo. Inoltre dobbiamo avere una lista di qualità, questo è fondamentale.
Inviare un’e-mail è una vera arte. Alcuni ci impiegano due minuti per inviare un nuovo messaggio alla propria lista di contatti, altri invece mezz’ora. Un’email buona fa la differenza tra guadagnare e non guadagnare.
Un’email fatta ad arte diviene uno strumento potentissimo. Ecco quali competenze e quali persone fisiche servirebbero per poter creare una buona e-mail:
Responsabile Marketing: cosa inviare e a chi;
Esperto Deliverability: l’esperto che ci assicura che il nostro messaggio non vada nello spam del destinatario;
Copy: colui che stende un oggetto invitante per invogliare il destinatario ad aprire l’email;
Esperto di Rendering: colui che permette di far visualizzare il messaggio correttamente (immagini, link, ecc..);
Customer care: colui che gestisce le risposte;
Responsabile Privacy: gestisce le lamentele per spam;
Autore: colui che scrive il corpo dell’email.
Come vedi ci vorrebbero tutte queste figure professionali per una sola email. Questo è tutto ciò che dovrebbe star dietro ad ogni e-mail professionale. Se le aziende (ovviamente non tutte possono permetterselo, ma solo le più grandi) adottano tale sistema per incrementare i loro tassi di conversione, perché non possiamo adottare la stessa cura nella stesura dell’e-mail anche noi, svolgendo da soli le mansioni di un po’ tutti i dipendenti?
L’oggetto dell’Email
Esistono diversi modi per poter incentivare l’apertura di un’email. Una di questa è quella, ormai notissima, di inserire il nome del destinatario dell’oggetto, ma col tempo questa sta perdendo di valore. Mentre un trucco che non fallisce mai, è quello di far apparire nel nome del mittente il nome di una persona del sesso opposto rispetto a chi si invia l’email.
Ma veniamo all’oggetto, che cosa ci dobbiamo scrivere all’interno?
Innanzi tutto dobbiamo sapere che l’oggetto compare in anteprima solo fino a 25 caratteri, quindi ti consiglio di evitare titoli troppo lunghi che sono sia scoraggianti per l’apertura, e sia i client di posta che non faranno visualizzare tutto il tuo oggetto. Le parole più interessanti perciò dovranno essere all’inizio dell’oggetto. Due sono le cose che dobbiamo assolutamente ricordarci quando stendiamo l’oggetto:
Dobbiamo far identificare il tipo di messaggio o mittente (far capire che non è un messaggio spam e che devono aprirlo);
Stimolare l’apertura dell’email, anticipando il valore che troverà nel contenuto.
Perciò questo è un esempio da non fare:
– Newsletter n.22 , 7 Novembre 2012
Mentre questo è un oggetto da proporre:
– Newsletter – 5 Scuole gratuite per te…
In genere se si tratta di una Newsletter, è bene costruire l’oggetto in un modo impostato e predefinito, in modo da lanciare la newsletter sempre nello stesso modo, in maniera tale da essere subito identificati, per esempio:
Piansolo news n.1 | Impara a suonare il Pianoforte
Piansolo news n.2 | Impara a leggere la musica
Piansolo news n.3 | Intervista a Pollini, leggila qui…
Ci deve essere sempre qualcosa che identifichi bene il mittente dell’email.
Mi raccomando, l’oggetto non deve essere uno specchietto per le allodole, ma deve essere invece un sunto di ciò che realmente il lettore troverà all’interno del messaggio.
Un oggetto fraudolento può garantirci tassi d’apertura maggiori nel breve tempo (per es. “Hai vinto €5.000, ritirali ora!”) ma nel lungo tempo questa strategia sarà perdente!
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Approfondimenti
Per poter Guadagnare con le e-mail c’è bisogno di avere una lista di qualità. Come ho già detto precedentemente non c’è bisogno di una lista di 50.000 contatti, ma ne bastano anche solo 500, ma che siano di qualità.
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